AIDA é um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço. Esse conceito explica cientificamente as etapas e comportamento de um consumidor
Apesar de diversos estudiosos darem o crédito do Modelo AIDA a E.K.Strong por tê-lo publicado por primeira vez em sua obra “Theories of Selling” (Teorias de vendas) em 1925, O criador foi ST. Elmo Lewis, em 1898. Fato confirmado pelo próprio Strong em sua obra.
Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, formam uma hierarquia linear que os consumidores passam no processo de compra.
Dessa forma, para adquirir um produto ou serviço, o consumidor deve, obrigatoriamente:
a) Saber da existência do produto ou serviço. (Produto que desperta atenção);
b) Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto. (Gerar interesse);
c) Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece. (Cria necessidades e Desejos através do Marketing);
d) Comprar o produto. (Após acreditar no produto gera ação de compra – Poder de decisão).
É interessante notar, que Lewis ao criar a sua teoria, estava interessado não no comportamento do consumidor em si, mas no comportamento do vendedor, e de que forma ele poderia “guiar estrategicamente” o comprador para decisão de compra.
Nos anos pós Lewis, inúmeras teorias foram desenvolvidas com base no modelo AIDA para tentar explicar as etapas que levam o consumidor a adquirir um produto ou serviço, sendo a venda principal definição do processo de troca.
Teorias mais recentes de Marketing, no entanto, assumem que a venda não é o ponto final para a venda, mas sim a satisfação do consumidor, o que faria que o consumidor voltasse a comprar o produto que o satisfez. Assim, muitos especialistas, principalmente de empresas japonesas como a Matsushita Electric, passaram a acrescentar o “S” de satisfação, modificando a nomenclatura AIDA para AIDAS (Atenção, Interesse, Desejo, Ação e Satisfação) no que diz respeito ao Pós vendas.
Ultimamente uma outra letra foi acrescentada ao modelo: “C” de Convicção. os detalhes necessários em uma campanha visando atender os preceitos do Modelo AIDA são:
Indo mais além, estamos passando por uma evolução na comunicação, sendo totalmente online onde tudo é possível literalmente. Podemos conhecer o produto, saber o que estão falando do produto, onde comprar com ótimas condições comerciais etc.
1. Atenção No mundo atual as pessoas são bombardeadas por milhões de impulsos que sobrecarregam os órgãos sensoriais de nossos possíveis compradores. Assim, o anunciante precisa ser rápido e direto para chamar a atenção das pessoas. Há a necessidade de usar palavras ou imagens que chamem a atenção do segmento que desejamos atingir, visando convencê-lo a parar o que estiver fazendo e prestar atenção à mensagem do anunciante;
2. Interesse Esta é uma das etapas mais desafiadoras: O anunciante tem a atenção de uma parte de seu público-alvo, mas há que se envolver com eles o suficiente para que desejem gastar o seu tempo para olhar a mensagem da campanha em detalhes;
3. Desejo O Desejo anda junto com o Interesse no Modelo AIDA. Da mesma forma que um anunciante está tentando obter o interesse de um leitor, há a necessidade de ajudar o consumidor a entender o que está sendo oferecido. Normalmente se utilizam recursos visando os seus desejos e necessidades;
4. Convicção Alguns consumidores são céticos quanto à mensagem que estão recebendo. Por esse motivo, fatos concretos, estatísticas, pesquisas e textos objetivos ajudarão a convencer as pessoas;
5. Ação Este é o momento de obter a aceitação. Perguntar se pode emitir o pedido, ou solicitar que visite o site da empresa faz parte da ação, que não significa, obrigatoriamente a ação de compra;
6. Satisfação Sabemos que de nada adianta conseguir uma venda pontual, se o consumidor não ficar satisfeito com nosso produto ou serviço. Um comprador satisfeito, certamente voltará a comprar. E a recomendar nossa empresa.
