Inteligências múltiplas com base na valorização de nossas crenças de que “Todos poderão aprender se acolhermos os diferentes estilos comportamentais”. Considerando ambiente e conjunto de influências.

PELO ESTILO A PESSOA APRENDE:
Visual: vendo, olhando, observando
Auditivo: ouvindo
Cinestésico: Estímulos táteis, movimentos corporais
Artístico: Desenhando, pintando, cantando, dramatizando

Na postura tradicional, diagnóstica, em que se busca saber quais são as dificuldades e na maioria das vezes sem saber quais estratégias de que elencam um processo de venda dentro de um contexto de postura inclusiva, procurando saber quais são as habilidades e identificando o estilo e as inteligências múltiplas de cada cliente, o vendedor encontra bastante argumento para garantir o sucesso dos clientes para efetivar uma vendas.

· A sociedade está se tornando cada vez mais inclusiva, adaptando-se às necessidades especiais de seus cidadãos e descartando as atitudes discriminatórias frente às diferenças individuais (INCLUSÃO).
· As pessoas estão ficando mais empoderadas em todos os setores de atividade, não aceitando imposições da parte de outras pessoas (EMPODERAMENTO).

NEGOCIAÇÃO EFICAZ BASEADA NOS ESTILOS COMPORTAMENTAIS

Negociar, eis a questão? No contexto profissional atual, onde somos cada vez mais exigidos para maximizar resultados com o mínimo de tempo e de recursos, profissionais das mais diversas áreas precisam estar preparados o tempo todo para negociar, visando minimizar perdas e maximizar ganhos (conceito de lucratividade).

É difícil imaginar a viabilidade do “ganha-ganha”. É preciso analisar o contexto elencando o comportamento, atitudes para validar uma reputação postural considerando a ética numa negociação, sem antes considerar um ambiente realmente propício à comunicação, ou seja, comunicação, que pressupõe o entendimento, será conquistada se considerarmos as questões comportamentais envolvidas no relacionamento entre pessoas com temperamentos e características diferentes acumuladas ao longo da experiência humana.

As pessoas têm um padrão de comportamento próprio, que corresponde à maneira segundo a qual preferem lidar com as diferentes situações, sem que precisem exercer algum esforço significativo para manter o controle sobre o que estiver ocorrendo. Temos na literatura diversas referências sobre modelos comportamentais de negociação, mas neste artigo vamos analisar um modelo inspirado no relevante trabalho de Carl Gustav Jung, um dos mais renomados psicólogos da história moderna. O modelo de Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Ao longo dos anos e com base neste e em outros modelos, concluí que os estilos comportamentais podem ser didaticamente explicados através dos seguintes grupos:

• Analítico
• Intuitivo
• Decisivo
• Amigável

Consulte-nos!

Para os modelos acima, temos um treinamento especifico de grupo eficiente visando identificar o estilo comportamental de cada colaborador, gestor dentro das área estratégicas, táticas e operacionais.

Continuando a explicação, o estilo é identificado em cada pessoa não significa dizer ser bom ou ruim, mas ajuda muito na comunicação e atitudes, sendo que nesse contexto torna-se dinâmico todas as ações para gerar resultados, porém é necessário analisar, pois as pessoas mudam e com isso muda também os paradigmas.

O estilo comportamental Analítico evita riscos, segue normas e formalidades, evita controvérsias, age de modo metódico e analítico, evita mudanças, age lentamente com indecisão, documenta tudo. Para vendas, torna o processo lento correndo risco de perda de oportunidades.

O estilo comportamental Intuitivo assume riscos, compartilha idéias, gosta de inovação e desenvolvimento, dá orientação e fala muito, cria clima positivo, informal e aberto, age de modo intuitivo, é expressivo.

O estilo comportamental Decisivo é dominador e autoritário, demonstra egocentrismo, é pretensioso, soluciona problemas, é competitivo e quer levar a fama, busca reconhecimento, é empreendedor.

O estilo comportamental Amigável puxa mais para o lado emocional, sendo um individuo amistoso e leal, faz confidências, é envolvente e informal, gosta de entretenimento, evita conflitos e é empático, aprecia a intimidade, oferece apoio e auxílio.

Quando entendemos melhor as tendências comportamentais das pessoas com quais negociamos, fica fácil perceber que uma determinada abordagem dará melhores resultados com um determinado estilo, pois é possível prever determinadas. Tentar aproximações amigáveis com um indivíduo predominantemente Decisivo ou mostrar-se excessivamente intuitivo na relação com um indivíduo predominantemente Analítico são abordagens que certamente comprometerão o êxito da almejada negociação.

Saber o que fazer e o que não fazer na relação aos diferentes estilos comportamentais representará uma clara vantagem competitiva numa negociação! Portanto, leve em consideração as seguintes dicas:

Concluindo, podemos afirmar que uma negociação eficaz torna-se viável quando consideramos ações estratégicas algumas noções práticas de psicologia aplicada à comunicação e aos relacionamentos, visando a identificação dos estilos comportamentais e a adoção de interações produtivas com os mesmos.

Newton Ferreira (Psicólogo e profissional da área de Recursos Humanos, desenvolve há mais de dez anos uma carreira como consultor independente. Coordena e ministra cursos utilizando metodologias envolventes e participativas sobre variados temas).

AUTOCONHECIMENTO é a chave de seu sucesso Pessoal e Profissional. (conceito de ENDO-MARKETING)

É comum os profissionais não saberem identificar quais são suas competências (conjunto de comportamentos) mais desenvolvidas e as mais freqüentes em seu estilo profissional.

Temos sempre um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes (C.H.A) que nos tornam “bons profissionais”. O que precisamos saber é identificar essas competências que nos diferenciam, assim como quais habilidades que não são tão desenvolvidas.

O quadro abaixo poderá auxiliá-lo nessa busca pelo autoconhecimento.
Quais dessas características mais refletem seu estilo e jeito de agir?

Segundo Ned Herrmann, apesar de todos terem um pouco das características dos quatro estilos comportamentais básicos, em geral existe a predominância de um quadrante, que influencia a forma de pensamento e o comportamento das pessoas no seu dia-a-dia.

Faça um exercício de reflexão para compreender qual Comportamento e Quadrante é o mais freqüente em suas atitudes no trabalho. Observe também o menos freqüente, ou as características mais distantes do seu modo de agir. Este quadrante é o lado que você precisa desenvolver.

Entender para compreender e atender. Essa é a premissa para o sucesso na comunicação e expressão. Quer saber qual é o seu estilo comportamento predominante? Gostaria de melhorar outros quadrantes. Saiba reconhecer os estilos e comportamentos das pessoas em sua volta. Oferecemos TESTES para identificar a sua personalidade com base no comportamento. Aprenda influenciar as pessoas pegando como base os estilos e faça bons negócios.

O teste é realizado através de perguntas simples e complexas voltado para comportamentos. Cada pontuação identificará a predominância nos quadrantes.

VANTAGENS:

1. Antecipar e obter um auto-conhecimento das pessoas. Ideal para reuniões onde precisa ser eficaz para chegar no ponto comum;
2. Obter traços de liderança;
3. Facilitar o direcionamento da equipe focando o planejamento através dos estratégicos, táticos e operacionais;
4. Obter visão sistêmica do contexto;
5. Ações de negociações eficaz.

Consulte-nos

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O que é Coaching

Essa é uma das reflexões que se busca aprofundar em trabalhos de Coaching (termo inglês originário do esporte) que hoje no ambiente empresarial é conhecido como o processo que possibilita ao profissional o autoconhecimento e auxilia-o a estabelecer metas e pontos de desenvolvimento em sua carreira e até na sua vida pessoal.

O Coaching, portanto acelera o desenvolvimento profissional, aprimora competências comportamentais menos desenvolvidas. Desenvolve-se maior consciência de seu “estilo comportamental” e, com isso, adquiri-se maior clareza sobre qual caminho seguir para obter melhores resultados em sua carreira e/ou vida pessoal (Coaching de Vida ou Life Coaching).

Conhecer qual seu estilo comportamental pode ajudar você a sentir-se mais fortalecido ao desempenhar suas atividades profissionais e motivá-lo a empenhar-se mais no aprimoramento dos comportamentos menos presentes em seu agir diário.

Por esse motivo busque conhecer seu estilo comportamental… trace metas, estabeleça alguns objetivos para o próximo ano que está correlacionado com as características acima (identificadas como mais freqüentes em seu estilo). Claro, cabe a você ter o bom senso de perceber se seu estilo está de acordo com as suas atribuições profissionais, afinal estilo comportamental bem desenvolvido é aquele que está adequado ao ambiente em que você está!

Mas também procure o desafio, trace um objetivo que esteja relacionado com características do quadro que você identificou como menos freqüente para desenvolver comportamentos que no futuro resultarão em novas competências em seu estilo profissional.

Negociação é o processo de comunicação cujo o objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação. Como tal, a negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, venda, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão de nossas próprias motivações e das do outro.

Numa negociação é importante identificarmos o(s) estilo(s) do(s) negociador(es) para que se possa atuar conscientemente e conduzir a negociação para um resultado cooperativo.

Entenda sobre os estilos de negociadores

 Entenda mais sobre os estilos.

ANALÍTICO

•  PONTOS FORTES

1. Decisões bem fundamentadas
2. Ações eficientes
3. Persistência
4. Raciocínio lógico
5. Senso de organização

•  ASPECTOS A EVITAR

1. Inflexibilidade e teimosia
2. Apego a detalhes
3. Excesso de cautela

•  ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Senso de improvisação
2. Decisões rápidas
3. Exposição a risco

VISIONÁRIO

•  PONTOS FORTES

1. Soluções inovadoras e idéias revolucionárias
2. Percepção aguçada e receptividade a mudanças
3. Espírito inquieto, intuitivo e criativo

•  ASPECTOS A EVITAR

1. Individualismo e instabilidade
2. Interrupções e perda de concentração
3. Idéias fantasiosas e irrealistas

•  ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Objetividade e senso prático
2. Autodisciplina e foco nos compromissos
3. Hábito de trabalhar em equipe

 APOIADOR

•  PONTOS FORTES

1. Conciliação de conflitos e soluções negociadas
2. Integração de equipes e construção de ambientes participativos
3. Comunicabilidade e diplomacia

•  ASPECTOS A EVITAR

1. Hesitação e transigência
2. Excessivo apego ao informal
3. Prolixidade e evasivas

•  ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Resistência a pressões
2. Objetividade e foco nos resultados práticos
3. Exteriorização das discordâncias e críticas

CONTROLADOR

•  PONTOS FORTES

1. Agilidade para decidir e rapidez para agir
2. Objetividade e senso prático
3. Entusiasmo

•  ASPECTOS A EVITAR

1. Impulsividade e volubilidade
2. Impaciência e arrogância
3. Tendência a pressionar

•  ASPECTOS A DESENVOLVER

1. Autodisciplina
2. Serenidade e resistência a frustrações
3. Hábito de ouvir as outras pessoas

Você também faz parte desse negócio.

O processo de uma boa negociação

Muitas vezes, achamos que a negociação só começa quando encontramos a outra parte para dar início às conversas que levarão ao acordo. Mas, na verdade, para que o acordo seja alcançado e atenda às nossas expectativas, precisamos fazer um longo “dever de casa” antes de entrar em ação.

É muito comum pensar na negociação como o momento em que as pessoas sentam à mesa para discutir os termos do acordo que farão. Ali, elas comunicam as suas posições, apresentam argumentos para convencer o interlocutor, dirimem conflitos para finalmente chegar a uma solução que seja boa para ambas as partes. Podemos dizer que este é o ápice da negociação, mas para chegar lá os bons negociadores se preparam e planejam cada passo que darão na mesa de negociação.

Veja a seguir como planejar uma negociação.

• PREPARAR

1. Defina seu poder de decisão e time.
2. Saiba seus interesses.
3. Estime sua melhor alternativa e defina situação de não acordo.
4. Imagine os interesses dos outros.
5. Prepare-se para sugerir opções de benefícios mútuos.

•  CRIAR VALORES

1. Explore o interesse de ambos os lados.
2. Se abstraia de criticismos.
3. Invente sem comprometimento, relação de troca.
4. Crie opções e pacotes que “aumentem o tamanho da torta (fatia do mercado)”. 

•  DISTRIBUIR VALORES

1. Comporte-se de maneira a criar confiança.
2. Crie padrões e critérios para “dividir a torta”
3. Utilize terceiros para sugerir possíveis distribuições.
4. Elabore acordos quase que auto executáveis.

•  ACOMPANHAR

1. Concorde em monitorar acordos.
2. Facilite o cumprimento.
3. Continue trabalhando para melhorar o relacionamento.
4. Concorde em utilizar terceiros para solucionar desacordos.

Um dos segredos de todo bom negociador é preparar-se com afinco para as negociações, e esta preparação envolve definir com clareza os objetivos que se quer alcançar e desenvolver alternativas possíveis caso a negociação não leve a um acordo.

Lembre-se que, o tempo investido em planejamento e preparação antes das negociações irá substancialmente melhorar os resultados de qualquer negociação.

A maioria dos times de negociação subestima a quantidade de tempo necessário para se preparar adequadamente para uma negociação.